销售人员的薪酬设计在企业的管理中占据非常重要的位置，也一直是企业管理者所普遍关切但又十分困惑的问题。销售人员薪酬体系设计的好坏，直接影响到销售队伍的凝聚力和创造力！本期薪酬绩效咨询技术分享，众智云慧管理咨询CRC行研中心将为您介绍销售人员的薪酬体系设计。
在进行销售人员的薪酬体系设计时，首先需要了解销售人员的工作特点。
销售人员是企业从事销售业务的人员，他们具有明显的群体特征，相对于企业内其他工作来说，其工作呈现出如下4个特点。
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工作时间自由
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工作业绩可以用具体成果显示出来，且容易衡量
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工作业绩有很大的不稳定性
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销售工作岗位进入壁垒低
了解销售人员的工作特点，有助于我们合理地对销售人员的薪酬结构进行设计。而在具体制订、设计销售人员的薪酬方案时，我们还需考虑影响销售人员薪酬水平的因素。
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与企业相关的因素：企业销售产品或服务的特性、企业的经营理念和管理方面的考虑、企业财务状况、企业的竞争力。
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与个人相关的因素：工作表现及能力、工作资历/经验、所处岗位及职务。
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外部因素：法律、经济、社会等外部环境；所在地区/所属行业状况；劳动力市场供求状况。
一、销售人员的薪酬结构
基薪：固定的薪酬收入，每月按时领取，以保证销售人员的正常生活。
佣金：也称销售提成。佣金的高低取决于产品的价格、销售量、产品的销售难度等因素。
奖金：是对超出规定销售业绩的那部分工作的奖励，用来激励销售人员更努力地工作。
二、销售人员的薪酬模式
鉴于销售人员工作的上述特点，目前在企业管理实践中常见的销售人员的薪酬模式大致有如下5种。
（一）纯基薪支付
纯基薪支付就是按月给销售人员发放固定数额的基本工资。其适用情况包括但不限于如下4种。
① 高科技含量的产品或服务销售。
② 额度巨大，销售周期长的产品。如精密的医疗仪器。
③ 处于多变的、难以预测的市场。
④ 销售新人。
单纯基薪支付更多的是鼓励销售人员培养企业的长期顾客，这对企业的发展无疑是有利的。然而，这种支付模式却会降低具有潜在高绩效员工的积极性。
（二）纯佣金支付
纯佣金支付指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售人员的工作报酬。其计算公司如下。
个人收入=销售额（或毛利、利润）×提成率
通常而言，如下两种情况比较适用于采用纯佣金制的薪酬支付模式。
①产品标准化程度较高，推销难度不是很大的行业或企业
②业绩可以由销售人员本人很好掌控的销售工作，佣金比例容易计算
（三）基薪＋佣金支付
这是一种将纯基薪制度和纯佣金制度相结合的薪酬支付方式。
这种混合的薪酬支付方式既注重了对销售人员的激励，也使销售人员的业绩与佣金相挂钩，具有很强的激励性。
（四）基薪＋奖金支付
这种支付模式与“基薪+佣金”这一模式是比较相似的，但也有一定的区别。区别是：佣金是与销售人员的销售业绩直接挂钩的，而奖金与业绩之间的关系却是间接的。通常销售人员的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数额的奖金，而且随着目标和定额的不断提高，奖励比率也会不断提高。
当企业急需扩大产品知名度时，可采用这种薪酬支付方式。其设计示例如下表所示。
（五）基薪+佣金+奖金支付
这是一种综合性的薪酬支付方式，将基本薪酬、佣金、奖金三者结合起来，是一种比较灵活的薪酬支付方式。
在如下两种情况下，比较适用于此种薪酬支付模式。
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公司处在一个成熟的市场中。
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公司处在高速增长时期。
本期薪酬绩效咨询技术分享，众智云慧管理咨询CRC行研中心将为您介绍了销售人员的薪酬体系设计。下期，我们将继续为您介绍其中的销售提成奖金的设计。（完）
【资料来源：官网、成都管理咨询、众智云慧CRC 行研中心】
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