【编者按】企业最常见的职位序列大体分为5种，即管理序列、营销序列、研发序列、职能序列和操作序列。每种职位序列的员工薪酬结构在是集设计中如何体现激励作用，实施细节如何把控呢？今天我们先来讲一讲前两种岗位的薪酬激励。

管理岗位薪酬激励

对于中层管理者，由于负责管理的只为序列不同，有的管理者负责管营销、有的管研发、有的管生产、有的管职能，所以这些不同类型管理岗位薪酬模式需要和管辖的只为序列相一致，并且利益捆绑形成共同体。

- 营销岗位管理者：绩效工资（奖金）和营销部门整体效益挂钩。

- 研发岗位管理者：绩效工资（奖金）和研发部门的研发目标挂钩，如果企业实行“内部独立核算”机制，那么研发成果的销售业绩也要和研发奖励挂钩。

- 生产岗位管理者：绩效工资（奖金）和企业整体生产效益挂钩。

- 职能岗位管理者：除了基本工资和岗位绩效之外，职能部门管理者的奖金要和企业整体管理效益挂钩。

营销岗位薪酬激励

从一定意义上来讲，营销是战略，销售则是具体战术，企业的营销往往以更加长远的眼光确定大的战略方向和目标，在现代市场经济条件下，企业的销售队伍对企业的生存和发展所起的重要作用是不言而喻的。销售工作具有很强的特殊性，销售人员提成模式是企业针对销售人员经常采用的激励模式。关于销售提成规则，主要是避免销售额确认分歧，目前常见的销售提成方式分为按照业务量、合同额、毛利润、回款额、项目等不同设计模式。

- 业务量：例如产品销售额、销售数量等作为依据。

- 合同额：按照签约合同额的金额作为提成比例。

- 毛利润：按照销售合同计算出的毛利润计算提成额，这种方法在实践中要注意毛利润的计算方式并且得到所有销售人员的认可，否则会引起歧义。

- 回款额：项目签订合同不见得马上回款，这种销售提成方式好处是督促销售签订合同后督促回款，并且按照回款额计算提成。

- 项目提成：这种方式可以依据项目总额，也可以依据项目回款额、或者项目毛利润来计算提成。

此外，公司为了激励团队，还可以按照销售团队或者小组进行设计提成。提成兑现时机：周期兑现法：例如每月、每季度、半年或者年度兑现；事件发生发：例如销售合同签订、合同首付款到账、尾款到账等。

我们的顾问认为每种激励都有明显的优缺点，提成制适合成熟的规范的产品，奖金制适合企业容易销售的产品，那么我们今天先介绍这两种薪酬激励，下一期我们会讲到研发岗位、职能岗位以及操作岗位的薪酬激励。

（资料来源：众智云慧成都管理咨询CRC 行研中心）

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